ПОБЕДА

Ты человек, который хвастал, Что добьется невозможного В один прекрасный день.

Асам устроил просто представленье, Хотел продемонстрировать величие свое И доказать, на что способен.

Вот нами прожит целый год. Какими новыми идеями ты полон? И сколько славных дел ты совершил?

Двенадцать месяцев имев в распоряженье, Как много сил потратил ты На дерзновенья и свершенья? И где так долго пропадал, скажи?

Тебя нам не найти среди творцов великих дел.

Как объяснить печальный сей удел?

Все очень просто: это твой предел!

Ты, как всегда, остался не у дел!

Почему бы вам не выучить это стихотворение и не повторять его каждый день? Вам оно может пригодиться так же, как и Стенли Геттису.

Однажды я прочитал высказывание, сделанное Уолтером П. Крайслером. Оно поразило меня настолько, что я прочел его не менее сорока раз, пока не выучил наизусть. Хотелось бы, чтобы каждый бизнесмен запомнил его. Уолтер Крайслер, когда его спросили о секрете успеха, перечислил много качеств, таких как способность, трудолюбие, энергичность, но в конце добавил, что настоящий успех заключается в энтузиазме.

- Да, не просто энтузиазм, - сказал Крайслер, - я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это - одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш

разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея... эта идея начинает развиваться... наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: "Вот это я могу".

Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило на практике в течение тридцати дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизировать всю вашу жизнь.

Каждое утро вставайте на "задние лапки" и повторяйте, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова: заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом!

Рекомендую вам много раз перечитать эту главу Фрэнка Беттджера и прийти к высшему и святому решению: удвоить заряд энтузиазма, который вкладывали в работу и в жизнь. И если выполните это решение, вы наверняка удвоите свои доходы и счастье.

Дейл Карнеги.

» 2. Эта идея вернула меня в бизнес после того, как я его бросил

Оглядываясь на прожитые годы, я поражаюсь тому, как мелочи меняли весь ход моей жизни. Как я уже говорил, после десяти несчастных, унылых месяцев в течение которых я пытался заняться страхованием жизни, я оставил всякую надежду когда-либо что-нибудь продать. Я уволился со службы и провел несколько дней читая объявления о найме на работу. Я хотел получить место матроса на торговом судне, потому что еще ребенком работал на Американскую радиаторную компанию, заколачивая гвозди в ящики и нанося на них трафаретные надписи перед отправкой. С моим ограниченным образованием я думал, что смогу получить такое место. Но сколько я ни старался, не смог устроиться даже матросом.

Я был не просто обескуражен, я был в полном отчаянии. Я представил себе, как мне снова придется колесить на велосипеде, собирая кредиты для Джорджа Келли. Пределом моих мечтаний было заполучить мою прежнюю работу за 18 долларов в неделю.

В конторе страховой компании у меня остались авторучка, перочинный нож и еще кое-какие личные вещи. Так что в одно прекрасное утро я отправился туда, чтобы забрать их. Я планировал пробыть там всего несколько минут, но, пока я рылся в своем столе, президент компании мистер Уолтер Лемар Талбот и все его агенты собрались в "стойло" на совещание. Уйти незаметно я уже не мог, поэтому я сел и стал слушать, о чем говорили разные агенты. И чем больше они говорили, тем больше я приходил в замешательство. Они говорили о вещах, которые, я знал, мне просто не по плечу. Потом я услышал, как президент Талбот произнес одну фразу, которая оказала огромное и непреходящее влияние на мою жизнь в последующие тридцать один год. Вот она: "Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи... общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!"

В общем, эта фраза просто сбросила меня со стула. Я верил всему, что говорил мистер Талбот. Передо мной стоял человек, который начал работать на компанию, когда ему едва исполнилось одиннадцать лет; он успел поработать в каждом отделе; в течение нескольких лет он сам ходил по улицам и продавал страховки. Он знал, что говорил. Будто солнце неожиданно выглянуло из-за туч. В то же самое мгновение я решил поверить ему на слово.

Я сказал себе: "Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся. Так сказал мистер Талбот!"

Ну и счастлив же я был! Какое облегчение сразу наступило: я же знал, что дела у меня поправятся!

Все это случилось за два с половиной месяца до нового года. Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя записи, я обнаружил, что могу значительно увеличить количество таких визитов. Но я также обнаружил, что если в среднем встречаешься с четырьмя клиентами ежедневно, и так каждую неделю, то получается колоссальная работа. Только тогда я понял, как мало до этого я виделся с людьми.

В течение тех десяти недель я продал страховок на 51 000 долларов больше, чем смог продать за все

предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но он доказывал, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я таки мог продавать!

Тогда я понял, что мое время кое-чего стоит, и решил, что в дальнейшем буду как можно меньше тратить его зря. Продолжать вести записи, однако, никакой необходимости не было.

После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я оказался в таком же безвыходном положении, как и раньше. Как-то в субботу днем я вернулся в контору, заперся в конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, задавая себе один и тот же вопрос: "Что со мной происходит? В чем же дело?" Вывод напрашивался только один. В конце концов я свел его к одной простой вещи. Пришлось признаться себе в этом: я не общался с людьми.

"Как же мне заставить себя общаться с людьми? -думал я. - Стимулов для этого у меня достаточно. Мне нужны деньги. Я не лентяй".

В конце концов я решил вернуться к ведению записей.

Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего агентства с энтузиазмом рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи каждого своего визита. Они были точны, так как данные вносились ежедневно. Я нанес 1849 визитов. За это время я побеседовал с 828 гражданами, заключил 65 сделок, и мои комиссионные составили 4251,82 доллара.

Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каждый визит дал мне 2 доллара 30 центов чистого дохода. Вдумайтесь в это! Год назад я был настолько обескуражен, что бросил работу. Теперь же каждое мое посещение, независимо от того, увиделся я с этим человеком или нет, давало мне 2 доллара 30 центов в карман.

У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и уверенность, которые придавали мне эти записи.

Далее я покажу, как записи помогли мне организовать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со временем я сократил средний показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один пример.

Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого визита, 23 процента -после второго и 7 процентов - после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов моего времени уходило на последние 7 процентов. "Так зачем же тратить время на 7 процентов, - думал я. -Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые посещения?" Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи.

Выражение "не размахнешься - не ударишь" так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за "Кардиналов", у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог ударить как следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в Сент-Луисе. Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными "домами". Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал к главному "дому". Все заорали:

- Давай, Стив, бей по первому мячу!

Заняв позицию в "доме", можно было подумать, Стив собирался отбить первый мяч... мяч просвистел прямо через центр дома... но Эванс даже биты с плеча не поднял.

- Первый промах,- заревел судья.

- Давай, Стив! Бей по следующему мячу! - молили игроки и болельщики.

Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр!

И опять Стив не ударил.

- Второй промах! - прокричал судья.

- Эванс, - взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего "дома". - Какого черта ты ждешь?

- Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! - крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).

Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:

- Эванс, какого черта ты ждешь?

Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.

Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:

вы не получите комиссионных не заключив сделки;

вы не сможете заключить сделки не выписав счета;

вы не выпишете счета не поговорив с клиентом;

вы не сможете поговорить с клиентом не нанеся ему визита.

Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются визиты!

» 3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага

В первый год мои заработки были настолько малы, что я подрабатывал на полставки тренером бейсбольной команды колледжа Суартмор.

Однажды я получил приглашение от отделения Христианского союза молодых людей в городе Честер, штат Пенсильвания, приехать к ним и прочесть лекцию о "Трех Ч: чистый спорт, чистый характер и чистый образ жизни". Читая письмо, я понял, что мне просто невозможно принять это приглашение. В самом деле, меня вдруг осенило, что у меня не хватало смелости убедительно разговаривать даже с одним человеком, не говоря уже о целой сотне.

Именно тогда я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.

На следующий день я пошел в местное отделение Христианского союза на Арч-Стрит, 1421, в Филадельфии и сказал директору по образованию, почему я считал, что у меня не получится. Я спросил, нет ли у них каких-нибудь курсов, которые могли бы мне помочь. Он улыбнулся и сказал:

- У нас есть именно то, что вам надо. Пройдемте со мной.

Я последовал за ним по длинному коридору. Мы вошли в комнату, в которой сидела группа мужчин. Один из них только что закончил выступать, а другой встал, чтобы покритиковать говорившего. Мы сели у стены. Директор по образованию прошептал мне:

- Это курсы ораторского мастерства. Я никогда раньше не слышал о курсах ораторского мастерства.

Тут поднялся еще один человек и начал произносить речь. Это было ужасно. Настолько ужасно, что это воодушевило меня. Я сказал самому себе: "Испуган и косноязычен, как и я. Наверно, я не намного хуже его".

Очень скоро мужчина, критиковавший предыдущего оратора, вернулся. Меня представили ему. Его звали Дейл Карнеги.

- Я хочу ходить на ваши курсы,- сказал я.

- Наш курс дошел до середины, - сказал он. - Может быть, вам лучше подождать. Мы будем набирать еще одну группу в январе.

- Нет, - сказал я. - Я хочу присоединиться прямо сейчас.

- Хорошо, - улыбнулся мистер Карнеги и сказал, взяв меня за руку, - вы будете выступать следующим.

Меня, конечно, трясло, меня просто охватил ужас, но все-таки мне удалось кое-как рассказать им, почему я там оказался. Выступление было ужасным, но, несмотря на это, стало моей огромной победой над собой. До этого я не мог даже встать перед толпой и сказать: "Здрасьте".

Это произошло ровно тридцать лет назад, и вот сейчас я пишу эти строки и не могу забыть того вечера, который стал началом одной из самых важных фаз моей жизни.

Именно там и тогда я записался на эти курсы и стал регулярно посещать еженедельные встречи.

Спустя два месяца я поехал в Честер и выступил. Я уже знал, что делиться опытом сравнительно легко, так что я рассказал аудитории о своей спортивной карьере, о том, как делил комнату с Миллером Хаггин-сом, и о том, как попал в высшую лигу с подающим Кристи Матьюсоном. Меня поразил тот факт, что я смог без остановки говорить почти полчаса, и еще больше меня поразило то, что после этого ко мне подошло человек двадцать-тридцать. Они пожали мне руку и сказали, что выступление им очень понравилось.

Это был один из самых больших триумфов в моей жизни. Он придал мне уверенности, как ничто другое. Все мне казалось сказкой. Это и было сказкой. За два месяца до этого я боялся заговорить с кем бы то ни было из начальства; теперь здесь я стоял перед группой в сто человек, владел их вниманием и сам получал наслаждение от этого. Я вышел из аудитории другим человеком. Я получил большую известность среди этих людей выступив с двадцатипятиминутной речью, чем если бы я посещал эту группу в течение многих месяцев не проронив ни слова. К моему удивлению, Дж. Бортон Уикс, известный адвокат из округа Делавэр, который был председательствующим на этой встрече, проводил меня до вокзала. Когда я садился в поезд, он пожал мне руку, от души поблагодарил и пригласил снова приехать к ним при первом удобном случае.

- Один из моих компаньонов и я обсуждали страхование жизни, - сказал он, когда поезд тронулся.

"Первый удобный случай" вернуться в Честер выдался на редкость скоро.

Через несколько лет после этого Дж. Бортон Уикс стал президентом Кингстоунского автомобильного клуба, второго по величине автомобильного клуба в мире. Бортон Уикс стал одним из самых лучших моих друзей и, кроме того, одним из самых моих влиятельных деловых партнеров.

Несмотря на выгодность этого знакомства, оно ничего не значило в сравнении с той самоуверенностью и смелостью, которые я приобрел обучаясь на курсах ораторского мастерства. Они расширили мой кругозор и стимулировали мой энтузиазм, они помогли мне научиться выражать свои мысли в более убедительной форме и они помогли мне победить моего злейшего врага - страх.

Я бы советовал любому мужчине или женщине, угнетаемым страхом, кому не хватает смелости и самоуверенности, записаться на самые хорошие курсы ораторского мастерства, которые только есть в вашем районе. Не записывайтесь на курсы, где только читают лекции. Запишитесь только на те курсы, где вы обязательно сможете выступать перед аудиторией каждый вечер, потому что именно этого вам и не хватает -опыта выступлений перед публикой.

Если вы не можете найти хороших практических курсов, поступайте, как Бен Франклин. Бен осознал огромную ценность такой подготовки и организовал "Джунто" прямо здесь, в моем родном городе. Встречайтесь раз в неделю вечером. На каждую неделю или месяц назначайте нового председательствующего. Если не можете найти хорошего педагога, критикуйте друг друга, как это было принято в кружке "Джунто" еще 200 лет назад.

Я заметил, что члены нашей группы, которые получили наибольшую пользу от этого и показали самые высокие результаты, нашли своему навыку применение на практике. Каким бы бедным я тогда ни был, я жаждал получить возможность выступить на публике. Вначале я чуть не умер от боязни сцены, но кое-как у меня получилось.

Я даже преподавал в воскресной школе в классе из восьми мальчиков. Позже я принял директорство этой воскресной школой. И проработал директором девять лет. Подготовка и опыт сказались на моих беседах с частными лицами. Это стало ценнейшим опытом, который я приобрел.

Все руководители и люди, добившиеся успеха, с которыми мне довелось встречаться, обладали смелостью и были самоуверенны, и большинство из них способны убедительно самовыражаться.

Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуверенность довольно быстро-это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности. Эта подготовка и опыт публичных выступлений помогли мне выбраться из своей скорлупы, открыли мне глаза на собственные возможности и расширили горизонты передо мной. Это стало поворотной точкой в моей карьере.

» 4. Единственный способ организовать самого себя

Вскоре после того, как я начал вести записи, я обнаружил, что я один из самых неорганизованных людей в мире. Я поставил перед собой цель: нанести 2000 визитов в год со средним показателем сорок в неделю. Но вскоре я так безнадежно отстал, что мне было стыдно продолжать записи. Намерения мои были хорошими. Я продолжал принимать новые решения, но никогда их не выполнял. Я просто был не в состоянии организовать свою жизнь.

В конце концов до меня дошло, что необходимо больше времени уделять планированию. Мне не составляло труда собрать в кучу сорок или пятьдесят бланков заявок и думать, что я подготовился. На это не уходило много времени. Но на просмотр записей, тщательное изучение каждого вызова, планирование того, что необходимо сказать каждому человеку, подготовку предложений, написание писем и составление расписания визитов на каждый день, с понедельника по пятницу, в соответствующей последовательности ушло бы от четырех до пяти часов самого интенсивного труда.

Поэтому я высвободил себе субботу и назвал ее "днем самоорганизации". Помог ли мне этот план?

Слушайте! Каждый понедельник утром, отправляясь на работу, вместо того, чтобы ехать на вызовы на машине, я шел пешком и встречался с людьми, излучая уверенность и энтузиазм. Я был рад встрече с ними, и мне не терпелось увидеться с ними, потому что я думал о них, я изучал положение их дел, и у меня были предложения, которые, как я надеялся, могли оказаться для них полезными. В конце недели вместо утомления и упадка духа я испытывал эмоциональный подъем и с нетерпением ждал следующей недели, когда я смогу сделать еще больше.

Через несколько лет я смог передвинуть "день самоорганизации" на утро в пятницу, а потом забрасывал все дела до понедельника. Просто удивительно, как много я мог сделать, если уделял достаточно времени планированию, и совершенно непостижимо, как мало я мог сделать без него. Я предпочитаю работать по очень напряженному графику четыре с половиной дня в неделю и добиться чего-нибудь, а не работать все время и ничего не достичь.

Я читал, что Генри Л. Догерти, великий промышленник, сказал как-то:

- Я могу нанять людей, и они сделают все, кроме двух вещей: думать и делать дела в порядке их необходимости.

Именно в этом и заключалась моя беда. Однако, решая эту проблему каждую неделю в течение многих лет, я убедился, что ответ очень прост: уделяйте достаточно времени планированию и обдумыванию.

В конце данной главы вы увидите типичный "график на неделю". Я не составлял его специально в качестве примера. Я просто вынул несколько страничек из моих папок и одну из них использовал как иллюстрацию. Вы также увидите "карточки-памятки" за месяц, которые тоже могут помочь при планировании вашего времени. Да, я уже слышу, как вы говорите:

- Это не для меня! Я не могу этим заниматься - жить по расписанию. Это будет мне не в радость.

Что ж, у меня для вас хорошие новости. Вы уже живете по графику. И если этот график плохо спланирован, то горе вам. Позвольте привести пример: несколько лет назад молодой человек обратился ко мне за советом. Он закончил с прекрасным дипломом один из наших старейших и замечательных колледжей и занялся коммерцией, возлагая на нее большие надежды. Теперь, через два года, он был сильно разочарован. Он сказал:

- Мистер Беттджер, скажите честно, вы действительно считаете, что я прирожденный торговый агент?

- Нет, Эд, - ответил я. - Я не считаю, что вы прирожденный торговый агент.

Лицо его помрачнело, а я продолжал:

- Я считаю, что никто не рождается торговым агентом или кем-либо другим.

- Не понимаю, - сказал Эд. - Я всегда занят, всегда работаю. Да у меня даже нет времени сходить и купить себе галстук. Если б только я мог стать поорганизованнее!

Однако я знал, что этот молодой человек любил поспать. Поэтому я сказал:

- Эд, почему бы вам не вступить в клуб "Шесть часов?"

- Клуб "Шесть часов?" - переспросил он. - Что это такое?

- Несколько лет назад, - объяснил я, - я прочел, что Бен Франклин говаривал, что немногие из мужчин доживают до старости, и уж совсем немногие добиваются успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.

В тот день Эд согласился купить будильник и вступить в клуб "Шесть часов". А субботу он выделил под "день самоорганизации". Вскоре все его трудности остались позади, и Эд стал преуспевающим агентом по продаже. Всего через четыре года его назначили менеджером крупного района на востоке страны одной из крупнейших промышленных компаний.

Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации Ай-Би-Эм, компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спросил его, какое значение они придают своим еженедельным графикам работы.

Он ответил:

- Мистер Беттджер, мы снабжаем своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечивают им успешную работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, является "расписание работы на неделю", заполняемтое агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.

- И вы следуете этому правилу во всех семидесяти девяти странах, в которых работаете? - спросил я.

- Безусловно,- ответил он.

- Что бы произошло, если бы какой-нибудь торговый агент отказался применять это самое важное орудие? -спросил я.

- Такого произойти не может. Но если бы это и случилось, то такой агент не смог бы у нас работать.

Именно так он и сказал.

Большинство людей, добившихся успеха, с которыми мне приходилось встречаться, просто безжалостно относятся к своему времени. Например, Лоренс Дулин, один из руководителей филадельфийской страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс", рассказывал мне как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуться. Ларри позвонил по телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания, Ричарду У. Кемпбеллу и сказал:

-Дик, я уезжаю в командировку на запад на следующей неделе, чтобы посетить там некоторые наши агентства. В понедельник я буду в Гаррисбурге. А вторник мне хотелось бы провести в Алтуне с вами.

Дик ответил:

- Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не сможем увидеться раньше следующей пятницы пополудни.

В следующую пятницу, когда они садились за обеденный стол, Ларри начал:

- Вас не было всю неделю, Дик?

- Нет, - ответил Дик. - Всю неделю я никуда не уезжал.

Удивленный Ларри воскликнул:

- Вы хотите сказать, что во вторник были в Алтуне?

- Да, - улыбнулся Дик.

С нарастающим чувством возмущения Ларри сказал:

- Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете? Вы заставили меня приехать сюда из Цинциннати! Сегодня вечером мне снова придется вернуться туда, а далее в Детройт.

Тогда Дик Кемпбелл объяснил:

- Послушайте, Ларри, до того, как вы позвонили мне, я пять часов занимался планированием на всю неделю, чему посвятил все утро прошлой пятницы. Вторник был самым напряженным днем. Уже было назначено несколько деловых встреч. Проведи я вторник с вами, график всей недели был бы нарушен. Не обижайтесь, пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э. А. Роберте, президент компании, я бы сделал то же самое. Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не позволял нарушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.

Ларри Дулин сказал мне:

- Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я был шокирован. Но я не стал давать волю эмоциям. Я быстро понял, что в этом заключается настоящий секрет Дика Кемпбелла, который обеспечил ему феноменальный успех.

Ларри рассказал мне, что, когда он садился в поезд в тот вечер, то был полон нового энтузиазма. С тех пор он всем рассказывал эту историю.

В 1925 году большую часть лета я провел на ранчо Итонз Дьюд, расположенном у подножия гор Биг Хорн около города Шеридан, штат Вайоминг. Мери Роберте Райнхарт, автор более полусотни романов и одна из самых высокооплачиваемых писательниц Америки, построила себе там летний дом. Я спросил миссис Райнхарт, как она стала писательницей. Дословно передаю то, что она сказала:

- Мне всегда казалось, что я смогу научиться писать, если только у меня на это будет время, но у меня было три сына и муж, за которыми надо было ухаживать, а также моя мать, которая в течение нескольких лет оставалась беспомощным инвалидом. Потом, во время финансовой паники, мы потеряли все. Я оказалась по уши в долгах. И я твердо решила, что стану зарабатывать деньги беллетристикой. Так что я составила расписание, распланировав каждый час на неделю вперед. В определенное время суток днем и вечером, после того как я укладывала детей спать, а доктор Райнхарт уходил на вызовы, я садилась и писала.

Я спросил миссис Райнхарт, не переутомлялась ли она, работая по такому напряженному графику.

- Наоборот, - улыбнулась она, - у меня появился новый интерес к жизни.

Мери Роберте Райнхарт даже не подозревала, как она меня воодушевила.